فکر کنم بدانم به چه اندیشه می کنید، من هم مثل شما از اینکه کسی در یک روز شلوغ کاری با تلفن همراهم تماس بگیرد و در ارتباط با موضوعی که علاقه ای به آن ندارم صحبت کند، چندان خوشم نمی آید. تنها شما نیستید که این حس را دارید. بازاریابی تلفنی طی سال های بازپسین در ایران بخاطر نحوه اجرای اشتباه، خرده گیران بسیاری پیدا کرده و به عنوان یک طریق بازاریابی مزاحم شناخته می شود.
با این حال فراموش نکنید اگر اصول بازاریابی تلفنی را به درستی سپریدن دهید، می تواند در سنجش با دیگر روش های بازاریابی، زیاد سودآور، کم هزینه و دَم دست باشد. برای اینکه بازاریابی تلفنی موفقی داشته باشید، توصیه می کنم در ادامه به اتفاق من باشید لغایت با هم ترفند و تکنیک های آن را تعلیم ببنیم.
بازاریابی تلفنی (Telemarketing) چیست؟
به طور کلی بازاریابی تلفنی (که به آن تبلیغات تلفنی یا فروش تلفنی هم گفته می شود) یک روش بازاریابی سر راست است که در آن فروشنده با مشتریان احتمالی خویش با به کارگیری تماس تلفنی پیوستگی پایدار می کند و بعد از ارائه توضیحاتی درباره محصولات یا خدماتی که دارد، از مشتری تقاضای خرید می کند. البته امروزه با پیشرفت تکنولوژی، فروش تلفنی دستخوش تغییراتی شده و فروشندگان می توانند با به کارگیری تماس تلفنی، بستگی صورت به صورت با مشتریان خویش پایدار کنند.
بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی چیست؟
چه کسانی از بازاریابی تلفنی کاربرد می کنند؟
اگر شما یک خانم فروشنده سبزی های محلی باشید که در منزل خود اقدام به بسته بندی و فروش محصولات می کند، یا اینکه مدیرعامل یک کمپانی بازاریابی دیجیتال بزرگ باشید، می توانید از بازاریابی تلفنی بهره گیری کنید.
البته رایج ترین نوع تبلیغات تلفنی که احتمالاً برای شما هم اتفاق افتاده، این است که از طرف یک شرکت به منزل شما تماس گرفته باشند الی محصولات و خدمات شان را به شما معرفی کنند. ولی این روش می تواند برای کمپین های ی و اجتماعی، نظرسنجی، فرآیند جذب بیننده هدفمند و حفظ بستگی با مشتریان پیشین و تشویق آن ها به خرید نیز باره بهره گیری قرار گیرد.
همچنین شرکت هایی که مایل به جمع آوری اطلاعات ویژه هستند نیز می توانند از بازاریابی تلفنی بهره گیری کنند. به راستی بعضی اوقات بازاریابان به تعقیب فروش یک کالا از راه تلفن نیستند و در نخست کوشش دارند لغایت اطلاعاتی درباره مخاطب کسب کنند. بعد متعلق به می توانند به سهولت تصمیم بگیرند که آیا این کسان قابلیت تبدیل به مخاطب هدفمند را دارند یا خیر؟ برای مثال شرکتی که در مقوله برگزاری کنفرانس های پزشکی و آموزشی تکاپو می کند می تواند از طریق تماس با پزشکان از میزان علاقه آن ها به کمپانی در این جلسات آگاه شود تا در زمان برگزاری با سرعت اکثریت از علاقه مندان دعوت به عمل آورد.
آیا استفاده از بازاریابی تلفنی به نفع ماست؟
شاید جالب باشد بدانید طبق پسینیان آمار، ضریب نفوذ تلفن به اتفاق در ایران ۱۰۴ درصد است. یعنی حدود ۸۳ میلیون سیم کارت در مملکت پرکار هست. این شمردن در باره تلفن مقاوم به ۳۰ میلیون عدد می رسد. فلذا اولین و مهم ترین ویژگی ای که صاحب هر کسب و کاری را به استفاده از بازاریابی تلفنی ترغیب می کند، دسترسی ساده به کسان است.
همچنین به جرأت می توان گفت که حتی با هستی روش های بازاریابی مدرن و جدید، تبلیغات تلفنی احد از موثرترین روش های برقراری ارتباط با مشتریان است. در فروش تلفنی برخلاف روش هایی همانند بازاریابی پیامکی یا بازاریابی ایمیلی، می توانید به طور سر راست با مشتری تماس بگیرید، با لحنی گرم و صمیمانه در مورد سلایق شان سوال بپرسید، از نیازهای شان با تازه شوید و به نظرات و انتقادات آن ها پذیرش دهید. چقدر عالی!
اما مسئله بسیار حیاتی که باید رعایت کنید و در چهره عدم رعایت آن شدنی است کمپین بازاریابی تلفنی شما با شکست روبرو شود، این است که کوشش کنید تبلیغات تلفنی شما منجر به برپایی مزاحمت برای مخاطبان تان نشود. زیرا تماس تلفنی به شکل کاملاً تصادفی چندان خوشایند مردم عادی نیست.شما خودتان از اینکه یکباره با شما تماس بگیرند و در مورد موضوعی که هیچ علاقه ای به آن ندارید بخواهند با شما گفتگو کنند چه حسی دارید؟ آن هم در ترافیک یا یک روز شلوغ کاری. چقدر بد! احتمالاً حتی از آن کمپانی بیزار هم بشوید.
در بازاریابی تلفنی، مزاحم بیننده خود نشوید
انواع روش های فروش تلفنی
قواعد بازاریابی تلفنی بسته به ناحیه جغرافیایی کاملاً متغیر است. برای مثال در کشوری مثل آمریکا صنایع زیادی وجود دارند که به شدت به فروش تلفنی وابسته هستند که از جمله آن ها می توان به کسب و کارهای اینترنتی، شرکت های پرکار در مقوله امنیت خانه و ادارات، خدمات تفریحی و مسافرتی و سازمان های خیریه اشاره کرد. این در حالی است که در ایران کسب و کارهای فوق چندان در تبلیغات تلفنی پرکار نیستند و در عوض کلاس های کنکور و خدمات بیمه بهره گیری بیشتری از تبلیغات تلفنی می کنند.
انواع روش های بازاریابی تلفنی: کسب و کارهای B2B و B2C
به طور کلی بازاریابی تلفنی دربرگیرنده دو تقسیم عمده یعنی پهنه B2B و B2C می شود. لازم است بدانید کسب و کارهایی که محصولات یا خدمات خویش را به طور مستقیم به مشتریان بفروشد به عنوان B2C شناخته می شود. و به معاملات تجاری بین دو کمپانی اصطلاحاً B2B گفته می شود.
اما برگردیم به جستار اصلی خودمان! برخلاف کسان معمولی، کسب و کارها نسبت به فروش تلفنی پذیرش مثبت تری از خویش پرتو می دهند و هنگامی که فرآورده یا خدماتی مرتبط با کارشان به آنها توصیه شود، در چهره پسندیده بودن شرایط به خرید آن میل بیشتری دارند. تبلیغات تلفنی در گستره B2B در صورت کامیابی می تواند موجب برپایی یک ارتباط دو سویه شود به گونه ای کسب و کارها برای ثبت سفارش های بعدی خویش با شما تماس گیرند.
همچنین در کسب و کارهای جدید بازاریابی تلفنی به قصد ارائه توصیه یا پیمان ملاقات کاربرد می شود. هر چند این پیشه در ابتدای راه کمی دشوار به عقیده می رسد و جلب اعتماد کسب و کارهای بزرگ برای شرکت های نوپا دشوار است.
چگونه از تبلیغات تلفنی برای بستگی با مشتریان استفاده کنیم؟ (B2C)
در بازاریابی تلفنی B2C قبل از هر تماس، ضروری است مخاطبان مورد عقیده خویش را معرفی کنید. عدم انجام این پیشه تنها به تلف شدن زمان منجر خواهد شد. بعد بهتر است علاوه بر تهیه یک لیست تماس پیوسته با کسب و کار خود، یک پرسونا از مشتری های خویش ایجاد کنید و نیازها و تصورات آنها پیرامون سوداگری خویش را لغایت حدودی گمان بزنید. به راستی هر چه بیشتر در مورد مشتری های خود بدانید، بخت بیشتری برای فروش محصولات خود به دست می آورید.
اگرچه ایجاد تماس های کور و بی هدف در فروش تلفنی B2C عازم کم هزینه و در گاهی کارساز است ولی بردباری اینکه در همان ابتدای مکالمه مخاطب کنترل اعصاب خود را از دست دهد نیز هستی دارد. از سوی دیگر جنس صدای شما، هستی لحنی دوستانه و در عین حال مودبانه در آن و توجه به صحبت های مخاطب نیز می تواند در تحریک بیننده و برپایی یک مکالمه دو طرفه کارساز باشد و نرخ تبدیل تماس ها افزایش دهد.
چگونه از بازاریابی تلفنی برای پیوستگی با سایر کسب و کارها کاربرد کنیم؟ (B2B)
برخلاف دامنه B2C که فضای گسترده ای را پوشش می دهد و مخاطبان پراکنده ای دارد، در بازاریابی B2B یا بازاریابی صنعتی، بازار منظور متمرکزتر و کسب اطلاعات از شرکت ها کمی آسان تر است و حتی می توان بدون تماس تلفنی از طریق فضای مجازی نیز در رابطه با کسب و کارهای گوناگون اطلاعات زیادی به دست آورد. با این حال فروش محصولات و متقاعد کردن کسب و کارها با استفاده از بازاریابی تلفنی به مراتب دشوارتر از برپایی وابستگی با مشتریان در منزل است. چراکه شرکت ها هنگام خرید محصولات و خدمات به معیارهای مختلفی توجه می کنند و شما را با رقبای تان مقایسه می نمایند.
بازاریابی تلفنی در کسب و کارهای b2b
در واقع پروسه خرید در بخش B2C لغایت حدی عاطفی است که نام تجاری و میل و علاقه مشتریان در آن تاثیر زیادی دارد. از جانب سایر سرمایه گذاری در B2B کاملاً بخردانه و بر بنیاد ارزش فعلی کسب و کار است. همچنین در بازاریابی B2B چرخه فروش اغلب است و احتمال تکرار آن و حتی ایجاد یک پیمان نامه بلند مدت میانی دو شرکت نیز هستی دارد.
بنا بر یک تحقیق چهره گرفته از 200 مدیر تجاری در انگلستان مشخص شد که فقط 4 درصد از آن ها بازاریابی تلفنی را کاری بیهوده و بی نتیجه می دانند و در روبرو نزدیک 90 درصد مدیران معتقد بودند که فروش تلفنی در پهنه B2B برای کسب و کار آن ها زیاد مؤثر بوده است.
بنابراین روشن است که در هنگام استفاده از بازاریابی تلفنی برای بستگی با سایر کسب و کارها هستی استراتژی ریزبین یکی مومات رسیدن به موفقیت است. برای نمونه تصور کنید که پیمان است برای سرپرست خویش یک ایمیل ارسال کنید. طبیعی است که در این مواقع به دنبال بهترین واژه ها و عبارت رسمی هستید و از عبارت دو پهلو، شوخی و مطالب غیر مستند استفاده نمی کنید. در فروش تلفنی گستره B2B نیز قواعدی مشابه وجود دارد و شما باید علاوه بر لحن رسمی و محترمانه نسبت به نیازهای شرکت های روبرو اخطار کامل داشته باشید و دلایل منطقی برای پابرجا کردن مزیت خویش نسبت به رقبا را ارائه دهید.
برای شروع تبلیغات تلفنی چه کنیم؟
خب ساده ترین حالت این است که تلفن خویش را بردارید و به مخاطبان خویش احد پس از دیگری تماس بگیرید. وماً به محیط خاصی هم نیازی ندارید چون می توانید با خرج کمی حتی از منزل خود با مخاطبان خود تماس بگیرید. اما مسئله به همینجا ختم نمی شود. بازاریابی تلفنی ما فوق تماس های پشت راز هم، بی هدف و بی نتیجه است. برخی مواقع لازم است شما چندبار با یک شماره تماس بگیرید و در نخستین تماس تنها به نیازهای او گوش دهید و کمی در باره سلایق او اطلاعات کسب نمایید.
1. برپایی یا خرید یک لیست تماس از مخاطبان
قبل از آنکه هرگونه تماسی بگیرید لیستی از عدد می خواهید و چه بهتر اگر این فهرست شماره هدفمند باشد و کمینه الی حدودی با ویژگی های صاحبان شماره ها آشنایی داشته باشید. شا می توانید به بازبینی سررسید لیست تلفن خویش را بسازید یا اینکه داده های آن را از جاهای دیگر خریداری نمایید که این روش رایج تر است.
بزرگترین مزیت داشتن یک فهرست تماس هدفمند که حداقل بدانیم مخاطبان آن به محصولات یا خدمات ما کمی علاقمند هستند این است که بعد از تماس، با تصادف سرد آن ها مواجه نمی شویم! اصلا حس خوبی ندارد وقتی با فردی تماس می گیریم با تصادف سرد و خشک آن مواجه شویم. در بازاریابی تلفنی به این حالت اصطلاحاً تماس سرد (cold calling) می گویند.
برای ایجاد یک فروش تلفنی خوب از مخاطبان خود اطلاعات کافی به دست بیاوریدتماس
سازگاری آیفون های جدید با فناوری نسل پنجم قطعی شد
اصول درست بازاریابی تلفنی چیست؟ (به همراه فایل صوتی)
آیفون‌های بعدی بی‌سیم خواهند بود!
بازاریابی تلفنی چیست و چگونه در آن موفق شویم؟
آی‌پدهای اپل به تشخیص چهره مجهز می‌شوند
تلفنی ,بازاریابی ,های ,کسب ,یک ,خویش ,بازاریابی تلفنی ,کسب و ,فروش تلفنی ,و در ,است که
درباره این سایت