فروش تلفنی و بازاریابی محصولات با استفاده از تلفن، یکی از شیوه های بازاریابی مستقیم است که تقریباً کمی بعد از آفریدن تلفن آغاز شده و هنوز هم پیوستگی دارد.

شاید انتظار می رفت با اشاعه تکنولوژی اطلاعات و رواج یافتن ابزارهای مدرن ارتباطی، فروش تلفنی از بین برود.

اما طنز ماجرا اینجاست که احد از اصلی ترین محصولاتی که با اتکا به تکنیکهای فروش تلفنی عرضه می شوند، همین زیرساختهای بستگی مدرن هستند (تماس های کور و بی هدف عرضه اینترنت پرسرعت را شاید شما هم تجربه کرده اید).

از آن جا که به نظر نمی رسد در آینده ی نزدیک، تلفن از سبد ابزارهای ارتباطی کسب و کارها حذف شود، همچنین هنوز حجم قابل توجهی از فروش و بازاریابی در سطح جهان، به وسیله ی تماسهای تلفنی انجام می شود، تصمیم گرفتیم مجموعه ای از درس های پیوسته با این جستار را در متمم ارائه کرده و به تدریج تکمیل کنیم.

مطالب مربوط به بازاریابی تلفنی، در واقع زیرمجموعه ی درس های تعلیم فروش هستند که الان در قالب یک مجموعه ی جداگانه ارائه می شوند.

فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی؟
تقریباً مانند بحث های تفاوت ویزیتور و بازاریاب، در فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی هم هستی دارد.

عده ای پافشاری دارند که فروش تلفنی (Telesales) با بازاریابی تلفنی (Telemarketing) تفاوت دارد و تقریباً همان نکاتی را که درباره ی تفاوت فروش و بازاریابی وجود دارد، به عنوان تفاوت فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی هم در عقیده می گیرند.

برای جداسازی این دو اصطلاح، گفته می شود که فروش تلفنی، صرفاً برای اطلاع رسانی و فروش یک یا چند محصول مشخص با ویژگی های مشخص به مجموعه ای از سرنخ هاست. ولی بازاریابی تلفنی می تواند برای نظرسنجی از مشتریان، ارزیابی بازارهای بالقوه، نزدیک تر کردن رابطه ی سوداگری با مشتریان فعلی، مدیریت وابستگی با مشتری و کارهای دیگری از این قبیل نیز به کار گرفته شود.

ما در اکثر درس های متمم، اصرار چندانی به این جداسازی نداریم. چنان که قوانین رگولاتوری در کشورهایی مانند انگلیس و آمریکا هم، ترجیح می دهند از اصطلاح های عمومی Telemarketing و گاهی Telemarketing Sales به عنوان یک چتر مفهومی کاربرد کنند و همه ی فعالیت های این خانواده را پوشش دهند.

در جاهایی که به طور بسیار خاص، منظور داشته باشیم بر تماس تلفنی بدون شناخت کافی از مخاطب تأکید کنیم، از اصطلاح های تماس سرد (Cold calling) یا فروش تلفنی (Telesales) بهره گیری خواهیم کرد.

[ مطالعه بیشتر: تعریف فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی ]
تاریخچه فروش تلفنی و بازاریابی به وسیله ی تلفن
به نظر می رسد که بازاریابی تلفنی بیش از صد سنه دیرینگی داشته باشد.

در سنه ۱۹۰۳ یک شرکت آمریکایی در نیویورک به نام Multi-Mailing اولین فهرست تلفن ها را منتشر کرده و همین فهرست، اولین نمونه ی جدی لیست سرنخ ها برای فروش با به کارگیری تلفن بوده است (+).

شرکتهای خدمات مالی و عرضه کنندگان فولاد، از جمله اولین کسانی بوده اند که به سراغ تله مارکتینگ آمدند و از آن، برای تماس با مشتریان فعلی و یافتن مشتریان نهفته استفاده کردند.

در آمریکا در سنه ۱۹۸۱ برای نخستین بار، بودجه مربوط به بازاریابی تلفنی از بودجه ارسال نامه های تبلیغاتی بیشتر شد و احتمالاً برایتان جالب باشد که فقط در سال ۱۹۸۷، بیش از ۴۱ میلیارد دلار در آمریکا برای تله مارکتینگ هزینه شده است (+).

جنبه های حقوقی و قوانین بازاریابی تلفنی
متاسفانه در مملکت ما، هنوز حریم شخصی کسان در حدی به رسمیت شناخته نمی شود که بتوانیم بگوییم من حق دارم بخواهم که هیچ کس با تلفن من تماس نگیرد و تماس گرفتن، تضییع حقوق من است. بعید است شکایت هم در زمینه راهگشا باشد.

فعلاً ترقی مثبتی که روی داده، امکان غیرفعال کردن پیامک های تبلیغاتی روی گوشی موبایل است که برای این کار، هر یک از اپراتورهای تلفن همراه، کدهای مختص خود را تعریف و اعلام کرده اند.

اما در بسیاری از کشورها، فهرست هایی تنظیم می شود و صاحبان خطوط تلفن می توانند در آن جا شماره ی خود را ثبت کنند و بگویند: به من زنگ نزنید.

مثلاً این سرویس در آمریکا، DNC اسم دارد (مخفف Do Not Call Registry) و شما می توانید تلفن مقاوم یا موبایل خویش را در سایت آن ثبت کنید (البته تلفن کسب و کارها در این فهرست قابل ثبت نیست. یعنی بازاریابی تلفنی B2B به رسمیت شناخته می شود).

شرکتهایی که هدف اجرای کمپین های تبلیغات و فروش با به کارگیری تلفن، یا پرکار کردن سیستم بازاریابی تلفنی دارند، اطلاعات خویش را در یک سامانه ی ملی ثبت می کنند و کدی به نام SAN (مخفف Subscription Account Number) دریافت می کنند.

وقتی شرکتها خویش را به عنوان بازاریاب تلفنی ثبت می کنند و کد SAN می گیرند، به دیتابیس شماره های ممنوعه دسترسی پیدا می کنند و می توانند آن ها را از پایگاه دیتا خودشان حذف کنند.

اصول و تکنیک های بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی (شامل فروش، گفتمان و هر گونه پیوستگی تلفنی عرضه کننده ی محصول با مشتری) مهارتی است که هر فروشنده ای باید با آن آشنا باشد.

حتی بخشی از فرایند فروش محصولات زیاد پیچیده (مثلاً خط تولید یک کارخانه یا یک هواپیما) نیز در قالب تماس های تلفنی وسط عرضه کننده و مشتری سپریدن می شود.

این شکل کلی از فروش و بازاریابی تلفنی را می توان گفتگو تلفنی نامید.

آموزش فروش تلفنی

تلفن، به عنوان یک دست موزه ارتباطی در مذاکره، هم چنان کارکرد خود را حفظ کرده و می توان گفت ابزارهای وابستگی دیجیتالی نوین، مکمل آن شده اند و نه جایگزین آن.

[ فایل مرتبط: فایل صوتی آموزشی رایگان مذاکره تلفنی ]

تکنیک های فروش تلفنی
فروش و بازاریابی تلفنی در قالب تماس سرد (بدون شناخت کافی از مشتری)، چالش ها و دشواری های خود را دارد.

این نوع فروش، اگر با هماهنگی کامل دیگر بخش های سوداگری و نیز رعایت حداقل حقوق مخاطب اتمام شود، می تواند اثربخش و سودآور باشد.

اما کمتر پیش می آید که تجربه ی برخورد با فروشندگان و بازاریابان تلفنی، برای ما خوشایند باشد و بیشتر، باعث تضعیف جایگاه برند در ذهن ما شده است. ولی به هر حال نمی توانیم استفاده ی وسیع از آن را نادیده بگیریم و انکار کنیم.

تا کنون سه آموزه در مقوله آموزش فروش تلفنی و تکنیکهای آن در متمم منتشر شده است:

ارسال پیامک تبلیغاتی با قصد مشتری یابی مشتری یابی با به کارگیری تماس تلفنی چند نکته در ارتباط با گفتگوی تلفنی با مشتریان اگر ترجیح می دهید درس های دارای توضیحات تئوریک را کمتر بخوانید و سر راست به سراغ نکته های کاربردی در فروش تلفنی و تبادل نظر با مشتریان بروید، توصیه می کنیم آموزه سوم رو قبل از سایر درس ها بخوانید (چند نکته در ارتباط با گفتگوی تلفنی).
توضیح فرجام این که گردآور درس های بازاریابی و فروش تلفنی در متمم، هنوز در ابتدای مسیر خویش است.

اما می کوشیم به تدریج با طرح مجموعه ای از نکات سودمند و کاربردی در ارتباط با اصول بازاریابی تلفنی، به شفا کیفیت به کارگیری این روش بستگی با مشتری کمک کنیم.

سازگاری آیفون های جدید با فناوری نسل پنجم قطعی شد

اصول درست بازاریابی تلفنی چیست؟ (به همراه فایل صوتی)

آیفون‌های بعدی بی‌سیم خواهند بود!

بازاریابی تلفنی چیست و چگونه در آن موفق شویم؟

آی‌پدهای اپل به تشخیص چهره مجهز می‌شوند

آموزش بازاریابی و فروش تلفنی (معرفی درس)

مقاوم شدن صفحه گوشی در برابر ۱۵ بار افتادن متوالی

تلفنی ,های ,بازاریابی ,ی ,تلفن ,یک ,فروش تلفنی ,بازاریابی تلفنی ,و بازاریابی ,تلفنی و ,کنند و ,فروش تلفنی telesales

مشخصات

آخرین مطالب این وبلاگ

آخرین ارسال ها

آخرین جستجو ها


amooyar شارژ interiordesignedu دنیای کامپیوتر و اینترنت دانلود مقاله مطالب اینترنتی امید nod32android بهترین سایت مطالب اینترنتی
دزدگ